推销药品失败的原因(推销失败的原因是什么)
文：李震
众恒医药管理咨询创始人
当下，药店促销很热门。通过促销，有的药店赢得了短期的销售额，有的确定了长期的发展方向。
笔者曾经帮过一家药店做促销。该药店平时的日营业额在2000元左右，活动期间日销售额增加到14000元。该药店就算是在行业内号称“活动冷淡期”的时候，活动也开展得有声有色，并且以日营业额30%的速度增长。然而，该药店在活动后期导入了其他的促销活动，导致营业额持续下降。这说明促销活动的定位不对，活动的盲目性太大，更没有对当时的环境以及竞争对手进行调研，缺乏准确的数据、明确的目标与方向导致营业额下降。
曾经有一业内专家帮某药店搞活动、整改项目，做得很有特色，亮点多多，成为业内同行争相学习的对象。但是在他离开后，该药店的业绩就直线下滑。这好比学习打太极拳，只学到“形”，未学到“神”。要想学到“神”，除了勤学苦练之外，还要有谦虚请教的态度，并认真分析背后的原因。
药店促销失败，多与5种情况脱不了关系
笔者分析，目前药店促销失败的原因有如下：
跟风现象严重，促销盲目性大
目前，药店促销活动跟风的现象严重。一般看到竞争对手开展促销活动，自己也会跟着做。殊不知，对手早已做好应对备案，就算你跟着做也于事无补。首先，对手知道你会跟着搞，对你的产品结构、产品价格、活动的操作方式以及活动礼品等信息都一清二楚。当你发现的时候，估计活动已经快结束了。这时，你会走进一个压力过大、营支严重失衡、产品毛利直线下降恶性环境中。
同行搞促销活动，我们该如何保持竞争力？这是让很多药店纠结的问题。一般来说，同行搞活动，他的客流就会增加，你的客流就会流失一部分。但，这也说明你对自己顾客的关心不够。如果连最简单的关心都没有，何谈黏度呢？
盲目促销只会让自己陷入被动、挨打的局面，难以争取到更多的利益，更难挣到更多的顾客群体（忠诚会员）。计划性促销需要关联很多理性的东西，不仅仅是活动搞得新颖，也不限于礼品选得有多好，更重要的是顾客参与度、活动期间的客流量以及最实在的销售额。
礼品选择随意，促销无调研无效果
礼品是拉高促销活动销售额的工具，但是很多药店在制定礼品时，往往很随意。活动结束后，才发现礼品剩余过多。这说明一个问题——礼品选择不对。如果连顾客想要什么、想买什么都不知道，这对药店人来说是极其不利的。如果，这样的情况继续下去的话，会造成“劳民伤财”的现象。
敏感产品在活动期间没有做出相应的调整，同时也没有对竞争对手的产品价格做市场调研。敏感产品调整价格的意义在于——引客，没有客流谈销售就是胡扯，谈会员就是瞎胡闹。
定位不明确，促销重短期效益
促销定位不明确，只追求短期效益，是不会带来长久的发展的，也难以实现长久的目标。如果想要获得长远的发展，实现长久的目标，须得杜绝短期效益的促销活动，做好长期促销，服务大众健康的计划。恩施与他人，才会与利益共存，与社会共存。
短期效益的促销活动会让顾客或会员逐步地减少，因为顾客的黏度不高，而许多短期效益的促销活动往往是伤客的，客流会因此出现严重的流失与降低。
药店如果长期开展此类短期效益的促销活动百害而无一利，因为由此造成的顾客流失，须建立更大优惠或诱惑基础上才能够再次形成回头客。
有热度没实效，厂商联合促销泛滥
药店人在办厂商联合的促销活动时，都应该认真分析“营业额增加了多少”“忠诚会员增加多少”“口碑增加了多少”……药店人也千万别自我感觉良好，这要通过民意调研才能知道真实的效果。
其实，厂与商合作的基础意愿不一样，厂家在任何一场活动中都是千方百计地销售自己的产品，达到最大的利润，因为没有销售就没有厂家的费用支撑点，也就丧失了厂家合作的基本意愿。而药店则是通过活动销售的优势产品带动员工的积极性、扩大会员数量、提升会员的忠诚度等，从而提高整体的销售额，这才是药店追求的根本。这种合作本身就是在目的不一致的基础上成立的，容易导致最后双方的意愿未达成而不欢而散。
然而很多的厂家导入他们的激励机制，让药店一线人员的心态、欲望无限地扩大，因为打破原有内部激励机制，活动结束恢复到常态管理机制后，出现产品不动销、整体效果不佳、双方意愿未达到等问题。员工的感觉也“一落千丈”，甚至有种被抛弃的感觉。这样一来，员工的积极性、忠诚度就会大打折扣。这样效果的活动给企业带来的害大于利大。
黏度不够，没处理好促销与会员的关系
促销活动就是一种靶向定位，是与顾客进行沟通增加互动的一种行为。不在商圈内的顾客（过客），与他们互动，对药店来说没有实质性的意义。
很多药店人以为通过一二次的促销活动，就能增加顾客的黏度，顾客就会奔跑几公里来门店。其实，只有找准定位，找到门店的顾客群体，让顾客（会员）参与到门店运营中，多做些有意义的互动活动，增加顾客黏度的同时，也可减少不必要的浪费与开支。
成功的促销，离不开8大条件
促销活动也是增加顾客黏性的一种行为，让顾客跑顺腿、跑习惯，形成思维与行为的有效结合，这样顾客的黏性就会逐步的增加。
那么，药店促销如何做？要想实现长期目标需要具备哪些条件？
1.做好药店长期促销活动，以增加顾客的黏度为标准。例如：借节日或其他的促销方式，进行回馈顾客活动，让顾客加深对你的认知度。
2.促销活动不要单向娱乐，要双向互动，充分让顾客参与进来，让顾客不仅仅拿到礼品，更要对连锁熟悉、提升关注度。
3.市场调研很重要。市场调研不仅仅调查竞争对手的产品结构、价格、陈列、礼品等等，更要对往期竞争对手礼品兑换做出合理分析。还要对顾客进行调研，如顾客喜欢哪类礼品、敏感度高的产品有哪些、顾客喜欢参与哪种互动活动等。
4.多向互动活动，指顾客参与活动，与门店进行互动，达成心理愉悦的状态，才能真正做到口口相传，引导其他顾客参与的一种行为。
5.敏感产品的调价主要目的在于引客，把客流变成普通会员，为以后的会员提升做出基础。
6.短期的促销只会带来短期的效益，但是弊大于利，纯粹是得不偿失的行为。
7.以增加顾客的黏性为基础，让顾客不断地参与药店的成长与发展。
8.厂商共赢必须在一种互相共赢，结合合作现有的机制适中调整，才会保持企业的竞争力。
药店促销须确定活动的基本定位，长久地坚持下去，时刻牢记“取之于民，用之于民”之道。作为特殊商品的药品，更要以大众的健康为基石，做到恩施于民。
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转自：药店人
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