从五大硅谷公司看中国软件企业的“危险”和“机遇”
作者|严
本文是 InfoQ“解读 2020”年终技术盘点系列文章之一。
我相信对于大多数人来说，2020年是自己人生经历中最特别的一年，应该用“再见”这个词来形容。在新的一年里，澳大利亚的大火让许多人哀叹自然灾害如此残酷，随之而来的新冠肺炎疫情让我们看到的任何其他自然灾害变得相形见绌。尽管许多国家今天已经开始批准新冠肺炎疫苗，但很难预测疫情何时结束。我们现在看到的是超过8000万病人和近180万人死亡的惊人数字。因为疫情的影响，全球经济也陷入寒冬，美国股市在3月份经历了4次历史性的打击，让我们在一个月内拥有了沃伦巴菲特过去90年80%的股市经验。
回顾过去，在疫情笼罩的冬天，科技企业表现非常好，相当多的科技企业在一级市场和二级市场都取得了非常好的成绩。一些科技公司在一级市场获得了大量融资，而另一些公司在二级市场表现非常好。作为一个服务于To B公司20多年的从业者，我一直关注着To B公司在中国和美国的表现。今天，我们来谈谈2020年的To B市场。
一个
美国股市中那些成功的SaaS公司
在2020年的美国股市，有几个里程碑式的事件，这些事件所代表的趋势无疑值得我们深思和思考。
第一个标志性事件是，2020年7月，Salesforce超越了To B行业的传统巨头甲骨文，一举拉开了与甲骨文的差距。到年底，市场价值已经超过2000亿美元。
Salesforce可以说是SaaS(软件即服务)公司的创始人。该公司创始人马克贝尼奥夫(Marc Benioff)曾是甲骨文历史上最年轻的高级副总裁。他预见到互联网的发展将颠覆传统的软件服务模式。他于1999年离开甲骨文公司，成立了SaaS销售公司。经过20多年的发展，Salesforce终于超越了Oracle，成为企业应用软件领域最大的To B软件公司。对比甲骨文和Salesforce，IT可以说是采用了两种不同的服务企业客户的思路，而这两种不同的思路是因为他们创立时的IT发展水平而产生的。
先说以Oracle为代表的传统软件许可证销售模式。
甲骨文成立于20世纪70年代，当时企业刚刚开始信息化建设，信息化基础设施开始从封闭系统的大型机向开放系统的小型机迁移。基于开放系统，开发客户信息化所需的软件，无疑是当时最合适的选择。
在互联网普及之前，服务企业的软件公司开发的软件都是兼容这些开放系统发布的，然后通过安装部署的方式部署在客户的IDC中。有了这个软件的安装和部署，它的销售模式就是销售软件许可证和销售服务维护的模式。这种销售模式一般是客户第一次以相对较高的价格购买终身许可，然后每年按许可费的一定比例(一般不超过20%)购买售后服务。
由于软件有一定的使用寿命，不像硬件或传统家电，传统软件公司只能通过不断扩大新客户或向老客户销售新的等类型软件来获取新的许可费。这种销售模式的增长会越来越困难，然后维修收入的比重会越来越高。企业只能希望开发新软件来增加收入，新软件的成功取决于对客户业务需求的充分了解。
但是由于软件部署在客户环境中，想要得到客户的反馈，或者通过销售人员、售后人员、或者产品经理对客户进行访谈和调研，需求收集比较慢，产品的迭代速度变得比较慢。对于数据库、操作系统等纯底层软件来说，这种节奏也能满足客户的需求，但是对于面向业务的应用来说，由于企业客户的业务在互联网时代面临着剧烈的变化，传统模式的慢速度已经难以适应这种变化，这类公司面临着巨大的挑战。另外，由于是一方部署和购买的终身授权方式，对于中小企业来说，购买和使用这些软件的成本相对较高，使得很多中小企业无法使用该软件。
我们来看看Salesforce的商业模式。
作为SaaS软件的创始人，销售力量意味着